Er zijn ontzettend veel verkoopmakelaars. Zeker bij ons in de Randstad is de keuze enorm. Als je ergens aan de bar staat te bestellen en je fluistert dat je misschien je huis wilt verkopen, heb je bij wijze van spreken binnen vijf minuten tien makelaars in je nek die hun diensten willen aanbieden.
Maar hoe weet je nu welke makelaar echt goed is? En misschien nog belangrijker: hoe herken je een verkoopmakelaar die je beter níét kunt nemen?
Als aankoopmakelaar, verkoopmakelaar én registermakelaar-taxateur ben ik dagelijks actief in het werkveld. Ik zie daardoor niet alleen hoe woningen worden verkocht, maar ook hoe verkoopdossiers van andere makelaars zijn opgebouwd, hoe vraagprijzen tot stand komen en welke fouten er worden gemaakt. En daar zitten helaas regelmatig makelaars tussen die naar mijn mening niet werken op het niveau dat je als verkoper zou mogen verwachten.
In deze blog leg ik uit waar je op moet letten.
Indruk maken met de waarde
Een van de oudste trucs uit het verkoopmakelaarsboek is het afgeven van een veel te hoge verkoopverwachting. Het idee daarachter is simpel: als drie makelaars bij jou thuis komen en makelaar A zegt dat je woning waarschijnlijk € 700.000 oplevert, makelaar B € 725.000 noemt en makelaar C € 775.000, dan is het verleidelijk om voor makelaar C te kiezen.
Want die verwacht immers de hoogste verkoopopbrengst.
Maar een hoge verkoopverwachting op papier betekent natuurlijk helemaal niet dat die makelaar dat bedrag ook daadwerkelijk gaat realiseren. Sterker nog: een bewust te hoge waardeverwachting kan juist een manier zijn om de verkoopopdracht binnen te halen.
Wij zien dit ook in onze eigen regio gebeuren. Er zijn kantoren die naar mijn mening structureel bijzonder optimistische verkoopverwachtingen afgeven. Vervolgens komt de woning op de markt, blijven de biedingen achter en moet de prijs uiteindelijk naar beneden worden bijgesteld.
Ik noem dat: overpromise, underdeliver.
Het vervelende wordt nog groter wanneer zo’n makelaar tegelijkertijd hoge intrekkingskosten rekent. Je bent dan als verkoper min of meer in een fuik terechtgekomen. De oorspronkelijke belofte wordt niet waargemaakt, maar overstappen naar een andere makelaar kost je ondertussen een behoorlijk bedrag.
Kies een verkoopmakelaar daarom nooit simpelweg omdat diegene de hoogste verkoopverwachting afgeeft. Kijk vooral naar de onderbouwing van die verwachting.
De onderbouwing is van cruciaal belang
Als Register Makelaar + Register Taxateur en vastgoedprofessional vind ik het ontzettend belangrijk dat een makelaar in een verkoopvoorstel goed onderbouwt hoe hij of zij tot zowel de verwachte verkoopwaarde als de geadviseerde vraagprijs komt.
En juist daar gaat het vaak mis.
Ik zie zowel vrije makelaars die niet bij een branchevereniging zijn aangesloten als makelaars die dat wel zijn, verkoopverwachtingen en vraagprijzen afgeven zonder een goede inhoudelijke onderbouwing. Een bedrag noemen is gemakkelijk. Uitleggen waarom dat bedrag logisch is, vraagt kennis en analyse.
Een goede onderbouwing begint wat mij betreft bij relevante referenties. Welke vergelijkbare woningen zijn recent daadwerkelijk verkocht? En zijn die woningen ook écht vergelijkbaar?
Je wilt zoveel mogelijk appels met appels vergelijken. Denk aan woonoppervlakte, perceeloppervlakte, onderhoud, afwerkingsniveau, ligging, uitbouwen, opbouwen, dakterrassen en garages. Maar ook de juridische situatie kan een belangrijk verschil maken. Zijn de woningen bijvoorbeeld allemaal volle eigendom of is sprake van erfpacht? En als er erfpacht is, is het erfpachtregime dan daadwerkelijk vergelijkbaar?
Vervolgens begint pas de echte analyse. Met welke vraagprijs zijn de referentiewoningen in de markt gezet? Hoelang stonden ze te koop? Wat was uiteindelijk de transactieprijs? Hoe verhoudt die transactieprijs zich tot de oorspronkelijke vraagprijs? En welke verschillen bestaan er tussen die woningen en jouw woning?
Op basis daarvan kan een goede verkoopmakelaar een onderbouwde verwachting geven van de marktwaarde én adviseren welke vraagprijs vanuit verkoopstrategie het meest verstandig is.
Een verkoopvoorstel waarin zonder enige serieuze referentieanalyse simpelweg een waarde en een vraagprijs worden genoemd, zou voor mij daarom een flinke waarschuwing zijn.
Accuraatheid: is het dossier écht op orde?
Iets anders waar ik ongelooflijk veel verschil tussen makelaars zie, is accuraatheid. En dat wordt naar mijn mening enorm onderschat.
Een woning verkopen is namelijk maar een deel van het werk van een goede makelaar. Een makelaar moet ook behoorlijk wat juridische en bouwkundige kennis hebben en vooral begrijpen welke informatie voor een koper van belang kan zijn.
Neem een appartement als voorbeeld. Stel dat een verkoopmakelaar alleen de notulen van de meest recente VvE-vergadering in het verkoopdossier zet. Dat lijkt misschien prima, totdat blijkt dat tijdens de VvE-vergadering van het jaar daarvoor een belangrijk besluit is genomen over bijvoorbeeld omvangrijk onderhoud of een grote eenmalige financiële bijdrage.
Dat kan essentiële informatie voor een kandidaat-koper zijn.
Een goed handelend verkoopmakelaar moet daarom niet alleen documenten verzamelen, maar ze ook lezen, begrijpen en zorgen dat relevante informatie op een correcte manier bij kandidaat-kopers terechtkomt. De verkoper heeft immers een mededelingsplicht en een zorgvuldig opgebouwd verkoopdossier helpt om daar goed invulling aan te geven.
Ik kom dossiers tegen met onduidelijke bestandsnamen, ontbrekende stukken en documenten die zonder enige logica bij elkaar zijn gezet. Dat klinkt misschien als administratief geneuzel, maar ik vind het juist veelzeggend. Als de achterkant van het verkoopproces een zooitje is, moet je je afvragen hoe zorgvuldig de rest van het proces wordt uitgevoerd.
Je kunt hier tijdens een kennismakingsgesprek zelfs heel concreet naar vragen. Vraag de makelaar bijvoorbeeld eens of hij op zijn laptop of iPad een voorbeeld van een verkoopdossier kan laten zien. Hoe is dat opgebouwd? Welke stukken worden verzameld? Hoe worden VvE-stukken gecontroleerd? En wat gebeurt er wanneer uit die stukken belangrijke informatie naar voren komt?
Een goede makelaar moet je kunnen uitleggen hoe hij of zij ervoor zorgt dat het dossier inhoudelijk én administratief op orde is.
Laat je niet misleiden door scherpe tarieven
Natuurlijk speelt de courtage mee bij het kiezen van een verkoopmakelaar. Maar maak niet de fout om uitsluitend voor de goedkoopste makelaar te kiezen.
Een makelaar moet voldoende tijd en ruimte hebben om zijn stinkende best voor je te doen.
Ik maakte dit onlangs zelf mee. Ik had voor een verkoopopdracht een courtage van 1,35% voorgesteld. Twee andere makelaars bleken 1,21% te hebben aangeboden. De klant vroeg in feite of ik daarin mee wilde gaan.
Mijn antwoord was: nee.
Niet uit arrogantie, maar omdat ik weet wat ik voor die courtage doe. Deze klant wilde hulp met styling, extra bezoeken aan de woning en aanvullende werkzaamheden omdat hij zelf niet in Nederland woont. Daar gaat tijd in zitten. En als ik een opdracht aanneem, wil ik die werkzaamheden ook goed kunnen uitvoeren.
Ik weet wat mijn dienstverlening waard is. Als iemand uitsluitend de goedkoopste makelaar zoekt, zijn wij waarschijnlijk niet de juiste partij. Wij willen concurreren op kwaliteit, dienstverlening en uiteindelijk het verkoopresultaat.
Daarom moet je als verkoper de helikopterview houden. Het belangrijkste is niet hoeveel courtage je betaalt, maar wat je uiteindelijk onder aan de streep aan de verkoop overhoudt.
Een verschil van een paar honderd of duizend euro aan makelaarskosten kan relatief onbelangrijk worden wanneer een makelaar door een betere voorbereiding, presentatie, verkoopstrategie, onderhandeling en begeleiding een betere verkoopopbrengst weet te realiseren.
Kijk daarom niet alleen naar de prijs van de makelaar. Kijk naar wat je voor die prijs krijgt.
Hoe kies je dan wél een goede verkoopmakelaar?
Als je meerdere verkoopmakelaars uitnodigt, vergelijk ze dan niet alleen op hun verkoopverwachting en courtage. Let in ieder geval op deze punten:
- Vraag hoe de verkoopwaarde is onderbouwd. Laat je niet imponeren door het hoogste bedrag, maar vraag welke referentiewoningen zijn gebruikt en waarom deze daadwerkelijk vergelijkbaar zijn.
- Vraag naar de strategie achter de vraagprijs. Een vraagprijs is niet automatisch hetzelfde als de verwachte marktwaarde. De makelaar moet kunnen uitleggen waarom een bepaalde vraagprijs commercieel verstandig is.
- Bekijk de kwaliteit van de referentieanalyse. Zijn woonoppervlakte, perceel, onderhoud, afwerking, ligging, eigendomssituatie, erfpacht en bijzondere kenmerken meegenomen?
- Controleer hoe accuraat de makelaar werkt. Vraag hoe een verkoopdossier wordt opgebouwd en desnoods of je een voorbeeld mag zien.
- Vraag hoe documenten inhoudelijk worden gecontroleerd. Zeker bij appartementen wil je weten hoe wordt omgegaan met splitsingsstukken, VvE-documentatie, notulen, financiële stukken en belangrijke besluiten.
- Kijk verder dan de courtage. Een lage courtage is prettig, maar alleen wanneer de kwaliteit van de dienstverlening daar niet onder lijdt.
- Vraag wat de makelaar daadwerkelijk voor je gaat doen. Wie doet de bezichtigingen? Wie onderhandelt? Hoeveel aandacht wordt besteed aan voorbereiding, styling, presentatie en strategie? En wat gebeurt er wanneer de verkoop anders loopt dan verwacht?
- Kijk uiteindelijk naar het totaalplaatje. Je zoekt niet de makelaar met de hoogste belofte of de laagste factuur. Je zoekt een makelaar die zijn advies kan onderbouwen, zorgvuldig werkt en maximaal gemotiveerd is om voor jou het beste verkoopresultaat te realiseren.
Verkoopmakelaar in Noord- of Zuid-Holland?
Ben je op zoek naar een goede verkoopmakelaar in Noord- of Zuid-Holland? Bij VK Makelaars & Taxateurs weten we waar we voor staan. We zijn ervaren, gecertificeerd en soms bijna gek in hoe hard we voor onze opdrachtgevers werken.
We willen niet winnen door simpelweg de hoogste verkoopwaarde te roepen of de laagste courtage op tafel te leggen. We willen je laten zien waarom we een bepaalde waarde verwachten, waarom we een bepaalde verkoopstrategie adviseren en wat we concreet gaan doen om het maximale uit jouw verkoop te halen.
Wil je weten wat wij voor jouw woning kunnen betekenen? Neem dan vrijblijvend contact met ons op via info@vkmakelaars.nl. We komen graag bij je langs om kennis te maken en je woning te bekijken.
