Un tema candente en la Vereniging Eigen Huis son siempre las prácticas desleales de los agentes inmobiliarios. La licitación en línea debería ser la solución a todos estos problemas. Pero, ¿es realmente así? ¿De qué se trata exactamente esta licitación en línea para protegerse? ¿Cuáles son las ventajas y cuáles los inconvenientes? ¿Y hay alguna otra alternativa?
¿Cómo funciona la puja en línea?
En resumen, hay dos formas de pujar en línea. La primera es en realidad una subasta en línea. Cualquiera puede hacer una oferta y todos pueden ver cuál es la oferta más alta. La subasta se cierra a una hora fija, pero si llega una oferta en el último momento (que es exactamente lo que ocurre), la subasta se prolonga unos minutos más. Esto se prolonga hasta que ya no hay más ofertas.
La otra forma de pujar es la inscripción en línea. Los postores no pueden ver lo que han ofertado los demás y la puja se cierra siempre en un momento fijo.
En ambos sistemas de puja, las ofertas pueden ser vistas posteriormente (una vez finalizado el periodo de reflexión) por todos. La oferta más alta no es necesariamente la ganadora, porque la parte vendedora también se fija mucho en las condiciones y quizás también en el perfil/mensaje personal del ofertante.
La presión sobre el corredor
¿En qué se equivoca exactamente? O dicho de otro modo: ¿qué es exactamente lo que se supone que evita la licitación en línea y para qué sirve? En resumen, hay una serie de cosas que no van bien ahora. En un mercado extremadamente sobrecargado, surge mucha desesperación, frustración y emoción. La vivienda es una necesidad básica de la vida para todos, y los cazadores de casas están, por decirlo claramente, compitiendo entre sí. Por lo tanto, puede ocurrir que el cazador de casas ejerza una gran presión sobre el agente de compras para que haga aún más por conseguirlo esta vez. Y esto, a su vez, fomenta las ofertas extremadamente altas y las prácticas de licitación posiblemente desleales.
Si miramos del lado del agente vendedor, también hay mucha presión. Hay muy poco stock de viviendas y hay muchas agencias inmobiliarias. Muchos vendedores de viviendas invitan a varios agentes inmobiliarios a hacer una propuesta de venta. Una consecuencia de esto es que los agentes inmobiliarios ponen el valor de venta esperado de una casa lo más alto posible en su propuesta de venta. Los vendedores quieren sacarle el máximo partido. Los vendedores son muy sensibles al nivel de ingresos de venta esperados que un agente inmobiliario proporciona en su valoración. Dado que la elección de un agente de ventas suele depender en gran medida de la altura del valor de venta esperado, los agentes de ventas suelen ponerse el listón (demasiado) alto.
La caja de trucos del agente inmobiliario
El agente de ventas tiene una bolsa de trucos dentro del libro, pero también a veces fuera del libro. Por ejemplo, es completamente legítimo «dentro del libro» dar estilo a la casa, presentarla, jugar con las herramientas de marketing y crear una sensación de «miedo a perderse». Esto último se consigue asegurando que, al salir, siempre se encuentre con los nuevos espectadores en la puerta de entrada.
Salir de la caja
El sistema actual se presta a que los agentes compradores presionen al agente vendedor para que les facilite información sobre el último estado de las ofertas. En otras palabras, pescar la oferta más alta que esté disponible en ese momento. También se puede buscar información sobre las condiciones de las ofertas que se hacen (si están o no sujetas a financiación). ¿Con qué frecuencia ocurre esto? No lo sabemos y no se sabe. Sin embargo, es cierto que el actual método de licitación tradicional no puede proteger adecuadamente contra las prácticas desleales de licitación, como las filtraciones de información.
Hacemos negocios en toda Holanda y creemos que en las zonas donde el mercado inmobiliario está más recalentado (Haarlem, Ámsterdam, Utrecht, etc.) estas prácticas son más habituales. Además, no tiene sentido que, en la actualidad, la afiliación a una asociación comercial como NVM o VBO reduzca o excluya la posibilidad de prácticas de licitación desleales. Las asociaciones del sector dicen que sí, pero ahora simplemente no hay ningún control por su parte de las ofertas que se han hecho.
Es muy frustrante para los agentes inmobiliarios (y también lo es para nosotros) que las cosas se puedan hacer de forma injusta. Cuando pujamos por un inmueble, queremos tener más seguridad de que nuestra oferta no será tomada a broma y de que no seremos víctimas de una filtración de nuestra oferta a otra inmobiliaria. Sin embargo, el problema, una vez más, es que sencillamente no hay un seguimiento de las ofertas y/o negociaciones de todas las viviendas que se están vendiendo ahora.
Compradores decepcionados y desconfiados
Pero tanto si la puja fue justa como si no, en la gran mayoría de las viviendas vendidas, varias personas se sienten decepcionadas por no haber ganado. Esta decepción se ve reforzada por la desesperación (es la enésima vez que fallan) y la emoción. Se ha visto, oído y leído mucho sobre las prácticas desleales de los agentes de bolsa, por lo que uno empieza a preguntarse si esta licitación se hizo de forma justa.
Vendedores decepcionados y desconfiados
En otra parte de las casas, los vendedores no están tan contentos. Los vendedores habrían esperado entonces unos ingresos por ventas mucho mayores. Al fin y al cabo, en su propuesta de venta, el agente inmobiliario había escrito una previsión de ingresos por venta, que resultó no haberse alcanzado. No es raro que los vendedores se sientan insatisfechos con una venta y a veces sospechen que su agente inmobiliario no ha actuado en su interés, sino que ha trabajado con una agenda oculta. Tal vez hizo un trato con un agente de compras y ganó dinero con ello. También se nos ha acusado de esto último.
Los problemas en pocas palabras:
- La licitación tradicional actual no es lo suficientemente resistente a las prácticas de licitación desleal
- Ahora no hay control ni supervisión por parte de las asociaciones del sector sobre las ofertas que se hacen
- Hay desconfianza entre los licitadores
- Hay desconfianza entre los vendedores
¿Es la licitación en línea la solución a las prácticas desleales de licitación?
Veamos si la licitación en línea es la solución. En primer lugar, se trata de una oferta abierta en línea y, a continuación, de una licitación en línea.
Licitación abierta en línea
Esto es lo que parece:
Una explicación sencilla:
- Cualquiera puede crear una cuenta y hacer una oferta y añadir sus condiciones de puja (reserva financiera, plazo de entrega, etc.).
- Todo el mundo puede ver todas las ofertas, incluida la más alta.
- La puja se cierra a una hora fija, a menos que se haga una puja más alta en el último momento y/o que la gente siga pujando entre sí.
- Los vendedores eligen la oferta que más les interesa.
¿Es esta la solución?
Respuesta sencilla: no.
La razón es que las condiciones en que se realizan las ofertas no son públicas. Los vendedores pueden elegir la oferta que quedó entercer lugar (es decir, más baja que la oferta más alta) porque no tiene reserva financiera.
El resultado es que sigue habiendo indignación y desconfianza porque las personas que pujan por encima de la oferta ganadora no entienden por qué no han ganado.
El problema es que con este sistema sólo es público el precio de compra, pero no las condiciones (reservas, plazo de entrega, etc.).
Inscripción en línea
Otra forma de licitación en línea es el registro en línea. Así es como se ve cuando se registra en línea:
Una explicación sencilla:
- Cualquiera puede crear una cuenta y hacer una oferta y añadir sus condiciones de puja (reserva financiera, plazo de entrega, etc.).
- Las ofertas NO son públicas
- La puja se cierra a una hora fija pase lo que pase.
- Los vendedores eligen la oferta que más les interesa.
¿Es esta la solución?
De nuevo, sigue existiendo el problema de que las condiciones en las que se realizan las ofertas no son públicas. Así que tiene el mismo problema que con la subasta en línea.
Lo que es más cuestionable es que esté debidamente sellado para que no se filtre ninguna información sobre las ofertas.
En NVM Online Bidding las ofertas son públicas para el corredor durante la puja, ver aquí:
(Fuente: nvmbieden.nl el 27-05-2022)
Así, el agente vendedor puede ver lo que se ha ofertado. Con esto, la información puede seguir siendo filtrada por el agente vendedor, mientras que Puja Online quiere dar la impresión de que es hermética. En nuestra opinión, esto es algo muy malo.
Licitación justa es una plataforma de ofertas en la que esto parece ir bien. Allí, durante el proceso de licitación, el agente sólo puede ver cuántas ofertas se han hecho, pero no lo que se ha ofertado. Fuente.
¿Licitación obligatoria en línea?
Entonces surge otro problema, y es: ¿se puede obligar a los propietarios a vender su casa a través de un sistema de pujas online? En Noruega, por ejemplo, esto es así, pero lo que se olvida allí es que el corredor tiene un papel completamente diferente. Actúa en nombre tanto del vendedor como del comprador.
Además, una casa no siempre se vende a través de un registro. También puede ocurrir que alguien esté muy interesado en comprar una vivienda y esté dispuesto a pagar una cantidad desproporcionada de dinero por ella, con la condición de que se la adjudiquen inmediatamente. Puede que esto no sea agradable para otros solicitantes, pero en nuestra opinión, el propietario de la vivienda siempre debe tener derecho a elegir cómo y a quién se vende su propiedad.
¿Cuáles son las mejores soluciones contra las prácticas desleales de licitación?
En primer lugar: debe configurar la oferta en línea de manera que, o bien todos vean los importes, o bien nadie los vea. El registro de NVM Online Bidding no es justo ahora. A continuación, creo que es importante no obligar a las partes vendedoras a vender a través de la puja en línea. Sin embargo, lo que debe ocurrir es que en las licitaciones tradicionales las organizaciones del sector asuman realmente su responsabilidad y empiecen a vigilar activamente. La profesión del agente inmobiliario consiste en archivar constantemente en muchos frentes, y ese archivo debe estar siempre presente sólo desde las ofertas. A cualquier primer requerimiento de una asociación comercial (al azar o después de las quejas), el corredor debería poder entregar simplemente su expediente de oferta en cualquier momento. A continuación se explica en detalle cómo sería esto.
Establecimiento de un control para luchar contra las prácticas desleales de licitación (propuesta)
- Cada organización de corredores de bolsa tendrá su propio «Comité de Supervisión de Ofertas».
- Las asociaciones profesionales prohíben explícitamente a sus miembros (= corredores) ofertar en el papel de agente comprador cuando ha pasado una fecha de cierre. Si un corredor está en el papel de agente vendedor y recibe una oferta después de la fecha de cierre, siempre debe informar de ello inmediatamente al «Comité de Supervisión de Ofertas».
- Todos los corredores afiliados seguirán haciendo la puja y la negociación como lo hacen ahora. Esto puede hacerse por correo electrónico, un sistema de pujas interno, un sistema de pujas de Amsterdam, a través de Honest Bidding o a través de NVM Online Bidding, por ejemplo.
- Toda agencia inmobiliaria está obligada a mantener un «archivo de ofertas» para cada venta, en el que se archivan todos los correos electrónicos con las ofertas que se han realizado. Si la venta se ha realizado a través de un sistema de pujas en línea, debe incluirse una impresión del «registro» con todas las pujas.
- Este archivo de ofertas también almacena la comunicación a los licitadores sobre la hora de cierre de las ofertas. Se ve así.
- Si los ciudadanos tienen quejas de los licitadores o vendedores después de la venta, pueden presentarlas al Comité de Seguimiento de la Licitación. Este comité se pondrá en contacto con el corredor y le pedirá que le entregue inmediatamente el expediente de la oferta que contiene todas las ofertas en una línea de tiempo.
- Una inspección del Comité de Supervisión de Licitaciones examina, entre otras cosas, la fecha y hora de cierre comunicadas en los correos electrónicos con las ofertas. Así que uno mira la línea de tiempo del archivo de ventas. Lo que ocurre ahora es que la información sobre la oferta más alta puede filtrarse después de la hora de cierre de las ofertas y, basándose en esta información, se pueden enviar las ofertas después de la hora de cierre. También puede darse el caso de que el agente vendedor actúe de forma justa, pero un agente comprador simplemente haga una oferta agresiva al margen de las reglas del juego después de la fecha de cierre. Después de todo, ese agente comprador sabe que el agente vendedor está legalmente obligado a presentar todas las ofertas a los vendedores.
- Como agente vendedor, simplemente tiene que poder demostrar que la oferta ganadora se envió antes de la fecha de cierre que se comunicó. Ejemplo: se ha comunicado una fecha de cierre del 1 de junio a las 12:00. Hay 10 ofertas. Una comprobación posterior del «Comité de Supervisión de Licitaciones» revela que la oferta del comprador no se recibió hasta las 12:15. Esta oferta resulta ser más alta que la oferta más alta que había a las 12:00. El agente vendedor debe poder demostrar que ha comunicado esta oferta de las 12:15 al Comité de Supervisión de Licitaciones. El agente de compras que haya hecho esta oferta después de la hora de cierre será llamado a cuentas por el «Comité de Supervisión de Licitaciones».
- En caso de que la responsabilidad sea insuficiente, el corredor en cuestión puede ser propuesto por el «Comité de Supervisión de Ofertas» al comité disciplinario de la asociación de la rama en cuestión. Allí, el Comité Disciplinario puede resolver el caso y amonestar, multar o incluso suspender al corredor. Toda decisión del Comité de Disciplina será publicada.
- Todos los corredores reciben una inspección sin previo aviso una o dos veces al año por parte del «Comité de Supervisión de Licitaciones». Los corredores que reciben más quejas pueden esperar que se les controle más a menudo.
Para los agentes inmobiliarios, la creación de archivos es siempre importante. La creación de un archivo de ofertas no requiere casi ningún esfuerzo adicional. Si todas las agencias inmobiliarias certificadas están obligadas por la asociación del sector a informar de las ofertas realizadas después de la hora de cierre y a trabajar con un dossier de ofertas, esto será el gran palo para que todos los agentes de compra y venta dejen de realizar prácticas de oferta desleal.
Conclusión
La licitación en línea es un buen complemento del sistema actual de licitación, pero no resuelve el problema. Además, las pujas en línea (de NVM Online Bidding) crean la impresión de que esto es 100% justo, mientras que eso es simplemente un sistema con fugas también (el corredor de venta todavía puede filtrar la oferta más alta). Además, en una economía de libre mercado, no debería querer que los propietarios puedan decidir por sí mismos cómo vender su propiedad. En nuestra opinión, la mejor solución es siempre dejar que el mercado elija libremente y buscar una solución en la supervisión, el control y la ejecución. Esto es perfectamente posible a través de las asociaciones comerciales, un «Comité de Supervisión de Licitaciones» y procedimientos disciplinarios.
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